3 conseils aux start-ups sur leur go to market
L’importance du time to market pour une start-up
“Arriver au bon moment avec la bonne proposition de valeur”
Inffiniti accompagne des start-up actives dans le BtoB et BtoBtoC dans leur processus de mise au point de leur offre et la validation de leur proposition de valeur avec un objectif : diminuer le time to market. Cet élément a été identifié comme la point clé de la survie d’une start-up, arriver au bon moment avec la bonne proposition de valeur est ce qui fera la différence. Il vaut mieux stopper et laisser dormir une bonne idée qui ne trouve pas son marché que de persévérer et anéantir ses ressources, c’est ce qui s’est passé pour BlaBlacar, le démarrage s’est passé quelques temps après une période de “laisser-vivre” de leur site.
3 conseils d’Inffiniti qui vous aident à faire la différence
Voici les quelques conseils que j’apporte de façon systématique sur des approches BtoB :
1 – Soyez clair sur votre ultime différenciation par rapport aux concurrents et ne transigez pas.
Sachez arbitrer le prioritaire du secondaire. Revenez à la matrice de base : Caractéristique / Avantage / Bénéfice / Preuve en les comparant avec les offres concurrentes. Sachez identifier les 2 ou 3 points clés qui feront votre positionnement et la base de votre proposition de valeur. Je suis souvent face à une multitude d’avantages, caractéristiques et bénéfices non prioritaires qui font perdre de vue la valeur de l’offre et ont tendance à noyer vos clients dès la première étape.
2 – N’attendez pas pour vous confronter à vos clients directs et indirects ou à d’éventuels partenaires.
Leur avis est essentiel pour votre projet. Tester comme le recommande la méthode lean start-up vos hypothèses et choix. Trop nombreux sont les porteurs de projets qui craignent qu’on leur « vole » leur idée et qui isolent leur projet des retours marché dont il aurait besoin. Il existe des moyens de se confronter au marché en maîtrisant la propriété intellectuelle.
3 – Peaufiner votre ciblage
Faites l’effort de comprendre les modèles d’affaires de vos cibles potentielles et les bénéfices auxquelles elles seront le plus sensibles. Que vont-elles gagner grâce à votre solution et quel sera le coût pour elles de sa mise en oeuvre au global ? Cela vous permettra aussi de chiffrer le temps qui leur sera nécessaire pour monter en volumes sur votre solution et les leviers services de facilitation de ce processus.
