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    19

    2019
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Se confronter rapidement à son marché : l’étude de marché Flash, une méthode agile

Se confronter rapidement à son marché : l’étude de marché Flash, une méthode agile

Pour vous aider à confronter votre projet à votre marché, voici ce que peut apporter l’étude de marché Flash :

– comprendre rapidement les faits, avis et perceptions de vos cibles sur votre projet,
– prendre le pouls du terrain rapidement et mettre tout le monde d’accord sur une décision,
– bénéficier du recul d’un œil externe avisé, sans supporter les coûts élevés d’une enquête qualitative classique.

Des contextes variés qui exigent des réponses adaptées

Prendre le pouls de son marché sur des décisions impactantes peut être crucial. Cela peut concerner :

  • la structure des outils de communication et des catalogues, la perception de ses services en ligne,
  • ou des sujets plus stratégiques comme la validation des caractéristiques d’offres en cours de développement, ou l’acceptation de la proposition de valeur d’une start-up vers ces cibles,
  • ou encore les modes de fonctionnement d’une nouvelle cible de clientèle qu’on souhaiterait conquérir.

Il est parfois difficile pour le décideur d’arbitrer de façon factuelle et de mettre tout le monde d’accord. Se mettre en situation de consulter rapidement ses clients ou de nouvelles cibles commerciales maximise ses chances de succès. L’étude de marché Flash apporte des réponses objectives en un minimum de temps.
Prendre le pouls des cibles visées en leur demandant directement leur avis permet de se mettre en ordre de marche plus facilement. Dans un fonctionnement Groupe, où le siège est à l’étranger, il faut pouvoir caractériser une situation de marché nationale qui ne présente pas toujours les mêmes caractéristiques ni les mêmes conditions d’accès à une cible ou à un marché que le pays du Siège. L’enquête Flash va permettre de mieux décrypter les situations de terrain.

Les commerciaux les plus légitimes pour les enquêtes clients BtoB ? pas toujours…

En effet, il peut être opportun de se dire : « cette consultation peut passer par les commerciaux ». Bien sûr, ils sont les plus avertis, en contact régulier avec les clients. Mais les solliciter directement peut parfois les mettre en porte-à-faux dans la relation commerciale. Même s’ils peuvent soumettre les questions à leurs clients, et que le client peut être flatté de donner un avis, un cabinet d’étude externe donnera plus de poids à l’exercice et pourra se permettre toutes les questions.
De plus, les commerciaux ont déjà beaucoup de sujets à couvrir dans leur visite et l’entretien d’enquête sera un sujet parmi les autres, sans l’exergue ni le temps nécessaire à y consacrer.
En réalité, il est souvent plus intéressant et c’est ce que nous faisons régulièrement d’intégrer les commerciaux dans le panel d’interviews. Leur demander leur avis, plutôt que de leur demander de mener l’enquête eux-mêmes, est plus constructif.

Un savoir-faire dans le questionnement

En effet, ce n’est pas en récoltant les réponses à un questionnaire qu’on obtient les bons résultats. Il est parfois plus important de comprendre un contexte et une tendance que la réponse brute à une question. Car ce n’est pas le oui ou non d’intérêt qui nous intéresse mais plutôt le pourquoi, les motivations à faire, et les points de contexte de la réponse.
Dans l’univers BtoB, il est important de comprendre les codes du métier et les contraintes opérationnelles pour mettre toutes les chances de succès sur de nouvelles orientations. En résumé, rebondir sur les réponses et faire préciser des perceptions.

Etude de marché Flash : une méthodologie agile

Pour toutes ces raisons, nous proposons une méthodologie agile, appelée Étude de marché « Flash » qui permet de façon objective et professionnelle :
1/ de prendre en amont le pouls du marché et de valider les points pressentis d’un projet auprès des experts cibles : une bonne façon de faciliter les choix en mode collectif ;
2/ mais aussi de le faire rapidement dans un délai et un coût compatibles avec l’avancement de votre projet (en moyenne 4 semaines et pour un budget inférieur à 10K€) ;
3/ et enfin si besoin, de ne pas forcément être identifié, si vous ne souhaitez pas dévoiler vos plans au marché, trop en amont d’un projet.

Notre méthodologie en 3 étapes :

1/ Bien préparer le projet à soumettre à vos cibles, ses avantages et contraintes pour les cibles, et poser les problématiques.
2/ Réaliser les entretiens en profondeur par téléphone auprès de 10 à 15 experts d’une cible, pour recueillir directement leurs réactions.
3/ Analyser les réponses pour orienter votre projet avec des recommandations opérationnelles.

Conclusion

Comme le préconise la méthode Lean Start-up : confrontez-vous le plus souvent au marché. Cela vous fait bénéficier des retours de clients potentiels et vous permet d’intégrer leurs besoins tout au long de votre projet, de façon itérative. Ces méthodes peuvent s’appliquer à n’importe quelle entreprise en situation de mise au point de son offre ou d’une nouvelle proposition de valeur. Alors ayez le réflexe d’une étude de marché Flash ou organisez-vous en interne pour ce type d’exercice.

En illustration, un exemple de résultat d’une étude de marché Flash : les critères de sélection à prendre en compte sur une nouvelle cible de clients.

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